A abordagem de negociação que a questão traz é a distributiva.
A negociação distributiva é aquela em que uma das partes é privilegiada, nesse quesito não há competição sob o interesse de quem conseguirá ter mais vantagem no processo.
Essa relação também é chamada de ganha – perde, pois só observa os interesses de um lado, esquecendo que o outro também possui pontos questionáveis.
Apesar disso, a negociação distributiva prega que um dos lados não irá perder no processo, mas ganhará menos do que poderia ter ganhado ficando no prejuízo.
O objetivo do negociador é cobrar por um preço alto, mesmo sabendo que o comprador está disposto a pagar pouco.
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