QUESTÃO 7

Independente do ramo de atuação, muitos negociadores, do mais experiente ao iniciante, cometem graves equívocos durante um processo de negociação. Isso porque cada pessoa se comporta diferente em uma negociação, e é exatamente por isso que os erros ocorrem. Trata-se de algo mais corriqueiro do que se pensa. Erros em negociações geram desconfiança, perda de tempo, má impressão, insegurança, confusão e uma série de outros sentimentos. Uma forma de diminuir essas possibilidades é seguir, desde o início de uma negociação, algumas etapas importantes.

Após a leitura do texto acima e considerando os estudos da disciplina, assinale a alternativa que apresenta uma descrição correta sobre as etapas de negociação:

Alternativas

Alternativa 1:

É na etapa da abertura que se estabelece qual estratégia será usada e objetivos que serão alcançados.

Alternativa 2:

A etapa de convicção é quando se inicia uma negociação e utilizar a regra da afinidade pode fazer toda a diferença, nessa etapa.

Alternativa 3:

A etapa do fechamento ocorre quando as partes garantem o comprometimento mútuo, e não simplesmente realizam um acordo.

Alternativa 4:

A preparação deve ser a fase intermediária da negociação, na qual algumas táticas podem ser utilizadas, como exemplo, fazer muitas perguntas.

Alternativa 5:

O teste é a etapa central, na qual a tensão é máxima e o controle emocional é fundamental para o bom desfecho da negociação. Nessa etapa são feitas e obtidas as concessões

Sobre o tema etapas do processo de negociação, é correto afirmar o que está expresso na alternativa: 3) A etapa do fechamento ocorre quando as partes garantem o comprometimento mútuo, e não simplesmente realizam um acordo.

Isso ocorre porque o fechamento é a quinta etapa do Processo de Negociação. Desse modo, o bom relacionamento e entrosamento com a outra parte são essenciais para a realização de um fechamento bom para todos.

Nessa perspectiva, o fechamento bom para todos consiste na relação ganha-ganha, em que as duas partes ficam satisfeitas com o acordo realizado.

Resumindo as outras etapas do Processo de Negociação, temos:

mapeamento da situação - ocorre a listagem de todas as informações necessárias. Na prática, o negociador faz uma análise do que é considerado como uma prioridade;

estabelecimento de parâmetros - basicamente, essa é a parte em que ocorre a definição das metas e objetivos que foram determinados;

montagem do cenário - ocorre a definição da agenda, tipo de contato com a outra parte e tipo de conduta adequada;

preparação final - o negociador faz a análise da outra parte e o mapeamento das estratégias.

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